Vijf dingen die u moet doen voordat u iets uitgeeft aan marketing

Marketing komt naar voren als een van de voor de hand liggende TOP3-antwoorden wanneer er een vraag in het bedrijf is om meer nieuwe klanten te krijgen en de verkoop te schalen. En terecht, als het goed wordt gedaan, is marketing een van de krachtigste tools om dat te doen. Het sleutelwoord hier is "goed gedaan"! Als het 'verkeerd wordt gedaan', heeft het een groot potentieel om bijna alles dat op zijn weg wordt gegooid (geld, tijd, middelen) te verspillen zonder zichtbaar (en meetbaar) effect. En hoewel elk bedrijf, product, seizoen en markt zijn specifieke succesrecept heeft, zijn er tal van meer algemene stappen die kleine en middelgrote bedrijven moeten nemen om hun marketinginspanningen succesvol te maken.

Definieer (en herken!) Uw doelgroep 

Of u nu aan mensen of aan andere bedrijven verkoopt, het is een goed idee om zoveel mogelijk informatie over hen te verzamelen. Wie zijn zij; wat doen ze; hoe ze handelen en reageren; wat zoeken of streven ze; waar besteden ze hun tijd aan en vooral: welke problemen zal uw product of dienst hen helpen oplossen? 

Zodra u die vragen heeft beantwoord, maakt u zoveel mogelijk potentiële kopersprofielen met onderscheidende kenmerken (zogenaamde persona's), want dat zal achteraf helpen om de daadwerkelijke communicatie op één lijn te brengen en u een beter aanbod te bieden. Je hoeft niet veel persona's te hebben (en vaak ook niet!), Maar het hebben van ten minste één of twee doelgroepprofielen is al een goed begin.

Doe uw marketing onderzoek 

De kans is groot dat wat uw product of dienst ook is, er verschillende concurrenten zijn die iets soortgelijks verkopen in uw werkgebied. Zoek ze op. Let op hun voorstellen, hun prijsstelling, hun positionering, de formulering en de toon van hun zichtbare marketingcampagnes. Kruip in de huid van een potentiële klant en evalueer hun klantenondersteuning en verkoopargumenten. Maak een lijst van hun sterke en zwakke kanten (volledige SWOT-analyse zou nog beter zijn) en vergelijk deze met uw sterke punten en problemen. Het doel is hier om een idee te krijgen van hoe u zich kunt onderscheiden en soms zelfs kunt verbeteren om "aantrekkelijker" en natuurlijk concurrerender te worden.

Beschrijf uw waardepropositie 

U heeft waarschijnlijk de belangrijkste kenmerken van uw product of dienst of kunt deze gemakkelijk opschrijven (u moet ook kijken naar zogenaamde Unique Selling Points of USP's). Je zou je persona's al moeten hebben. Het meest voorkomende probleem is echter dat die twee (USP's en persona's) mogelijk niet goed op elkaar klikken. De lijst met functies is uiteindelijk slechts een lijst en geen verkoopboodschap - het mist een gepersonaliseerde waardepropositie. Om er een te krijgen, moet u uw doelgroepprofiel ophalen en opschrijven wat zijn of haar winst zou zijn om uw klant te worden. Sterker nog, als je niet alleen met de winst kunt komen, maar ook met een oplossing voor een echt probleem. Pas vervolgens de taal, woorden en definities toe die de klant zou gebruiken om uit te leggen waarom ze uw product nodig hebben.

Om een voorbeeld te geven: de kliniek voor odontologie verkoopt tanden bleken. Het belangrijkste kenmerk van de service is dat de tanden daarna wit zijn. Uniek verkoopargument kan zijn dat in deze specifieke kliniek het bleekeffect langer aanhoudt. Uiteindelijk kopen klanten echter een stralende glimlach en een visie over hoe hun perceptie bij leeftijdsgenoten / vrienden verbetert (niet eenvoudig tanden bleken). Op dezelfde manier, als iemand een wortelkanaalbehandeling nodig heeft, gaat het om het wegwerken van de pijn en het zorgen voor mogelijke hartproblemen, niet om het repareren van de tand. 

Wat is FAB? (functie, voordeel  en hoe u daar profijt van heeftl) 

 Het doel van deze oefening hier is om ten minste één bericht te hebben met een gepersonaliseerde waardepropositie voor elk van uw doelgroepprofielen.

Stel duidelijke doelen en benchmarks 

Wanneer u uw marketingcampagne start, wilt u misschien meer telefoontjes krijgen naar uw verkoopteam, meer bezoekers naar uw website of wilt u dat meer mensen over uw product weten. Schrijf die op en noteer uw huidige prestaties (aantal telefoontjes per dag; maandelijkse websitebezoekers; een percentage respondenten dat uw dienst / product noemt enz.) Zodat u het aantal later kunt vergelijken.

Door doelen te stellen, kunnen jij en je team gefocust blijven. Als u de status-quo markeert, kunt u evalueren welk effect uw marketing zal hebben. Zonder de juiste evaluatie is er geen feedback over de prestaties van uw marketingcampagnes - u weet niet zeker of u moet opschalen of afronden. En onthoud: als u de prestaties niet kunt meten, moet u het doel wijzigen of met duidelijke statistieken komen.

Er is één belangrijk ding dat waarschijnlijk een beetje contra-intuïtief klinkt, maar je moet er rekening mee houden. Soms verliest een deel van uw team tijdens het voltooien van de door u gedefinieerde doelen de focus of het vermogen om andere belangrijke elementen van hun taken te beheersen. Als u bijvoorbeeld uw verkoopteam vertelt om agressief te focussen op de uitgaande oproepen om gevolg te geven aan leads die door marketing zijn gegenereerd, kan dit van invloed zijn op inkomende oproepen. Houd daar gewoon rekening mee bij het stellen van de doelen. 

Maak een marketingplan

Als kmo wilt u ervoor zorgen dat marketing een integraal onderdeel is van de groei-inspanningen van uw bedrijf. De voorbeelden van het tegenovergestelde gaan zijn overal om ons heen. Marketingcampagnes die oproepen oproepen die niemand beantwoordt; het genereren van een stroom van bezoeken die de website niet aankan; hete verkopende items die niet meer op voorraad zijn - de lijst gaat maar door. 

Een kleine investering en een eenvoudige spreadsheet kunnen het grootste deel van het bovenstaande verzachten en ervoor zorgen dat u georganiseerd en op de hoogte blijft van uw marketingactiviteiten. Krijg een plan. Een simpele wie doet wat, wanneer en voor hoeveel is genoeg voor starters. Dit biedt later een solide achtergrond voor specifieke takenlijsten. Deel het vervolgens met mensen die uw marketinginspanningen kunnen beïnvloeden, zowel voor feedback als informatie. Ik denk aan sales, IT en logistiek. :)